В края на ноември Web&Events проведоха поредното интересно и полезно събитие с международен лектор – Саймън Хезълдейн беше в България, за да говори по темата Невро-продажби.
„Ако продавате по старомодния начин – светът ще Ви се стори тесен”, отсече Саймън Хезълдейн.
Още в началото на събитието лекторът напомни, че светът се променя изключително динамично и ако искаме да сме добри в продажбите, то трябва непрекъсното да се учим и да променяме начина си на работа.
Споделяме с Вас най-важното и любопитното от деня, както и ключовите съвети на Хезълдейн.
Едно от ключовите обобщения за деня се позовава на проучване, което показва, че 90% от купувачите предпочитат сами да намерят търговеца, когато имат нужда от него. А 60% от решенията за покупка са взети преди връзка с фирмата.
Наблюдава се и бавното умиране на Cold Call метода. В Англия дори броят на сградите, забранени за хора търсещи студен контакт с цел продажба, се увеличава доста бързо.
Основната новост е във времето, което отделяме, за да анализираме нуждите и проблемите на клиента. Ако преди на тази част от продажбата са се отделяли около 20%, то в днешно време процента е нарастнал до 60%. Така още преди да направи конкретното предложение за продажба, търговецът знае много по-добре какво да предложи според нуждите, за да не му откажат.
Това прави и препоръките все по-важна част от бизнеса, понеже клиентите са по-доволни от резултата.
Самият купувач вече има по-различен профил:
– по-малко време за срещи
– по-информиран
– иска повече стойност за по-малко пари;
– резистентен са към директни продажби.
Ако искате наистина да повлияете на хората, е нужно да обърнете внимание, че мозъкът има 3 важни области, отговорни за покупката:
– 5% rational
– 95% emotional
– reptilian (егоистичната част)
Отново: 95% от решенията за покупка се вземат на база емоция!
Саймън Хезълдейн обърна внимание и на фазите на продажба:
-Проучване (сайт, фб страница, Google).
-Създаване на комфортна среда за преговори :
усмивка;
отворени маниери и език;
спокоен контролиран глас;
-Отразяване на поведението. Колкото по-бързо създадем комфорт толкова по-бързо можем да започнем да влияем на събеседника си.
Важно е да разберем какът тип човек е и да отразим негоя стил на поведение, за да ни припознае като себеподобен, а не като враг (рептилска част на мозъка):
– енергията, която показваме;
– позиция и изражения на лицето;
– тонът и скоростта на гласа.
Най-големият фактор за покупка е решавенето на наболял проблем или болка. Болката може да бъде в няколко аспекта:
– финансова;
– стратегическа;
– емоционална.
Намерете слабото място на човека срещу вас и го използвайте. Хубаво е от самото начало да са ясни финансовите рамки за да не си губим времето с хора, които са далеч от покупка, а просто трупат информация.
Съветите на Саймън Хезълдейн:
-Не затрупвайте клиента с многократно изброяване на „Ние, ние…” Заменете го с Вие (като „Ти” в рекламата) и говорете за бъдещите успехи.
-Препоръките работят най-добре, заменете с тях грамоти и други подобни награди. Те са вашето социално доказателство за качеството на работата Ви.
-Използвайте положителни отзиви от клиенти и предоставете контакт за връзка с бившите си клиенти. Рядко го използват, но прави много добро впечатление.
-Накарайте вашит еклиенти да ви продават.
-Заменете думата „разход” с думата „инвестиция”. Както и „Предложение за продажба” с „Проекто план за работа”
3-те етапа на вашето успешно предложение следва да включват отговорите на въпросите:
Ет1: Защо да купуваме от вас?
Ет2: Защо да купуваме от вас, а не от някой друг?
Ет3: Какво е най-важното, което трябва да запомня за вас?
Важно е да споменем ключовото си послание в началото, средата и края на разговора.
Залагаме на не на ключовите предимства, а не бъдещите резултати, които ще постигне компанията.
Създайте очакване и желение за покупка преди да финализирате предложението си.
