В началото на месеца в Интер Експо център лекторите на eCommCongress заредиха с огромна доза вдъхновение и мотивация всеки решил да покори българския и чужд онлайн пазар. Да създадеш свой електронен магазин се оказа нелека, но съвсем възможна работа, от която се печели добре. Разбира се, не всеки магазин става веднага толкова успешен, чe да излезе на първа страница в Google. Но ако правим каквото можем, ще става ли каквото искаме? На този въпрос ни отговори Георги Христулев – организатор на “Игрите на успеха” и лектор на Конгреса за електронна търговия. Там той представи един от успешните похвати за развитие на собствен бизнес – имейл маркетинг. С какво е толкова полезен и коя успешна игра играе Георги Христулев, за да се превърне в един от най-добрите специалисти и успешни предприемачи в сферата на онлайн маркетинга? Вижте в следващото му интервю, специално за 9Academy.
Откога започнахте да се занимавате с дигитален маркетинг и защо?
Още през 2008-2009 г. започнах, макар че тогава дори не знаех, че съществува такова понятие “дигитален маркетинг”. Преди това съм се занимавал с търговия на едро с плодове и зеленчуци. В края на 2006 г. реших, че не ми се занимава повече с подобен вид търговия и искам да работя нещо, което ми е толкова интересно, че да не мога да повярвам, че ми плащат за това. На 26 години, без никакъв опит (според всички работодатели), макар че имах доста сериозен (10-11 години) в търговията, започнах да си търся работа на заплата. Взеха ме в Golden Pages (тогава набираше много висока скорост). Оказа се, че за 3 месеца аз се развих достатъчно като търговец, за да ме командироват във Варна и да бъда супервайзер на варненския екип. И се оказа, че варненският екип бие и пловдивския, и софийския с 54-55 % повече продажби спрямо другите два офиса. Оказа се, че всъщност доста разбирам от това. Бяха ми обещали да ме повишат след тази кампания, но това не се случи и напуснах. Имах един онлайн каталог, който правих по собствено желание. Наподобяваше Golden pages, защото от това разбирах, т.е. разбирах от реклама и от това да продавам реклама. Така през 2009 г. започнах да продавам реклама за собствения си каталог и в един момент се сдобих с база данни от 8400 контакта. Стори ми се, че този ресурс има много голям потенциал. Поръчах си система за имейл маркетинг , която да качат на каталога ми, и започнах да изпращам съобщения. Точно тогава се появи и Закона за електронна търговия. Разбира се, аз като млад човек, тогава неразбиращ от закони, набързо научих правата си и закона след 2 глоби, и оттогава си спазвам абсолютно всичко. Но така или иначе аз уча през проба-грешка и нещата, които правя. Малко по малко стана супер ефективно, защото във времената на криза фирмите свиха бюджетите и всеки вече се хвалеше колко по-малко пари е похарчил за реклама. Имейл-маркетингът стана един от предпочитаните канали. Вече 6-7 години се занимавам с това. От година и половина съм съдружник в EmailInvest, създаден от Невяна Коева преди 6-7 години. Но откакто обединихме усилия, за година и половина го пренаписахме целия. Работи по целия свят успешно. Имаме уайт лейбъли в Индия, Германия, Австрия и клиенти от почти цялото земно кълбо.
Смятате ли, че умението да продаваш, да бъдеш търговец се учи или по-скоро може би е вродено?
Учи се, разбира се. Може да имаш прекрасен глас, с който да станеш чудесна певица и въпреки това трябва да минеш през десетки учители, които те учат да го изразяваш. Търговските умения са си търговски умения. И начинът, по който презентираш продукта, стоката, нейното качество, всичко си е практика като всяка друга. Професията търговец беше доста интересна преди години, а в последно време сякаш е по-интересно да си програмист отколкото търговец, но всъщност търговските умения се придобиват. Това е учене, практика, учене, практика. Да знаеш как да кажеш нещата, да можеш да получиш отговора, от който имаш необходимост от клиента, за да му предложиш решението, от което пък той има нужда. Това са техники, за които има много обучения. Аз се интересувам много от продажбените умения и непрестанно се усъвършенствам, защото колкото и да знаеш нещо, достатъчно е да чуеш само една нова думичка, която да ти преобърне възприятието и да станеш още по-ефективен.
Една от най-големите грешки, която забелязвам в онлайн бизнеса е, че хората искат бизнесът да бъде анонимен. Това не е търговия. Търговия е да идеш на „сергия“ и търговецът да те обслужи, да ти е подбрал стоката, да ти е поднесъл, да ти е опаковал, да те е изпратил, да ти е благодарил, че си му клиент, да ти се е усмихнал. Онлайн бизнесът пропуска тези приятни неща, които са реални в офлайн средата. И после защо не ни работят магазините? Защото нямате отношение към хората, които си купуват от вас. В кой ресторант обичаш да ходиш? В този, който си обслужен добре. И този ресторант стои много години на пазара, защото предлага качествена стока, добро обслужване… Това е ключът. Ако онлайн търговците успеят да пренесат офлайн моделите в онлайн моделите, то те просто ще се радват на много повече продажби от постоянни клиенти.
Кое е предимството на онлайн търговията пред офлайн?
Локацията. Можеш да си поръчаш отвсякъде. Ограничението на офлайн търговията е, че си локалилизиран някъде. Това е проблемът. При онлайн имаш удоволствието да си вкараш трафик откъдето искаш. Дали ще си купят – зависи от това как си подредил стоката, на каква цена е. Вече минаваш в офлайн модела – как си позиционирал продукта, какво е обслужването, имаш ли support-а на онлайн чат, имаш ли препоръки за използваемост на продуктите. В онлайн средата е възможно да получиш информацията, която искаш, също както в офлайн магазините. Това може да се случи чрез онлайн чат, имейл, по телефон, с повече описание за ползваемостта на продукта. Много голяма грешка е, че онлайн магазините не слагат психологическо описание на продуктите си. Слагат само техническо – опаковка, тежест, доставка. Много хубаво, но за какво го използваме? Може да се измисли и да се даде малко стойност, която да е различна от техническата.
Смятате имейл маркетингът за най-добрия подход в маркетинга. С какво той може да помогне за повишаването на продажбите и развитието на един новосъздаден бизнес?
Имейл маркетингът във формата непоискано търговско съобщение може да даде много рязък старт на стартиращите онлайн магазини. Когато е добре планиран с добра комбинация от AdWords и Facebook ремаркетинг, имейл маркетингът може да даде точните хора, които имат интерес от конкретния продукт.
Защо все още според Вас имейл маркетингът се възприема просто като спам?
Поради незнание. Дефиницията за спам е “нежелано търговско съобщение от електронен характер”. За мен по-голям спам от телевизионните реклами не съществува, когато гледам филм. Някога в старта на Интернет комуникациите се е използвал имейлът, защото е най-евтиният. Той е най-ефективен, защото е най-евтин. Това му е предимството. И е много точен, и позволява много неща. Във формата си “поискано съобщение” може да знаете за човека, който купува много неща. Но когато се е започнало с комуникациите, някак е станал синоним за спам.
Който е по-осъзнат и разбира за възможностите, ще се образова за това, ще прочете повече, ще вземе консултации, ще види законите и ще се успокои, че може да го използва съвсем спокойно, без да има притеснения.
Коя е тайната за успешния имейл маркетинг?
Търговското послание. Какво всъщност казваш на този човек, на когото изпращаш мейла. Дали му пращаш просто един продукт в стил “Купи сега и никога повече, защото е на промоция.” или “Човек, благодаря ти, че закупи от мен, помогна ми да си нахраня семейството и да си развия бизнеса.”. Кой клиент няма да се почувства добре от това? С имейл маркетинга това е постижимо. Много е важно бизнесът да разбере, че промоционалното предложение не е синоним на имейл маркетинг. Той е всичко останало, той е комуникативен канал. Всички тези неща, които показват отношение и ги има в офлайн среда, чрез имейл маркетинга могат да се пренесат онлайн. По същия модел можеш да звъниш и по телефоните. Но колко ще ти струва това? С имейла това се постига лесно, когато има мисъл и е структуриран и подреден добре – нещата се случват в полза на търговеца.
Организатор сте на “Игрите на успеха”. С какво те са полезни за хората с интерес към бизнеса?
Презумцията на “Игрите на успеха” е, че всъщност ние всеки ден играем някакви роли. Играем едни игри, в които слагаме костюм и сме търговец, сядаме пред компютъра и сме програмист или пък вдигаме телефона и се жалваме в КЗП. Всичко това са игри на личността. Ние сами избираме какви игри да играем. Аз избрах да играя успешни игри и затова така го кръстих. Успешни игри са да взимам най-доброто от най-добрите – лекторите, които каня наистина според мен са най-добрите – работещи в България, имащи реални примери в българския пазар. Въпрос на избор е дали искаш да бъдеш лъган или да дойдеш на обучение, за да разбереш как да не те лъжат. Не е нужно да ставаш професионалист в онлайн маркетинга. Важното е да знаеш как да си дефинираш исканията пред специалистите и да знаеш, че те работят коректно. Това се постига с 4-5 обучения. Това е инвестиция в твоята сигурност и в успешната ти игра в живота.
В “Игрите на успеха” има обучения и по онлайн бизнес, както и за личностно развитие – продажбени и комуникативни умения, имидж, стил, визия, използване на гласа за продажбени техники. Все неща полезни на бизнеса, за да бъде по-успешен.
Какъв съвет ще дадете на всички, които тепърва развиват свой бизнес?
Да запрятат ръкавите, защото всичко се постига с яко бачкане. Да внимават наистина с кого си играят на бизнес. Дали си играят с тези, които нямат опит, с тези, които имат лош опит или с тези, които имат успеваемост. Аз избирам да играя с тези, които имат няколко милиона, за да разбера как и аз да имам няколко милиона. Това е мой избор и това ми е препоръката към тези хора – да правят изборите си правилно.
Винаги ли става каквото искаме, ако го правим както трябва?
Да, защото като правиш каквото трябва, все си става каквото искаш. Така или иначе е въпрос на игра. И да се забавляваме!
