Александър Попов има дългогодишен опит в продажбите на телекомуникационни и финансови услуги, в областта на бизнес развитието и решенията за корпоративни клиенти и правителствени организации. Изучавал е авиационно дело и международни икономически отношения.
Целите, които си поставя са такива, че повечето хора ги смятат за невъзможни и непостижими. Никога не се задоволява с постигнатите резултати и винаги се стреми да ги подобрява. Има силна интуиция за намиране на решение на “неразрешими” за другите проблеми. Помагат му стратегическото мислене, търпението при планиране и волята за реализиране на всяко започнато начинание. Не се страхува от провал и е готов да продължи напред след като утъпканите пътеки свършат.
Някой от компаниите, с които е работил, са Lockheed Martin Corporation, Harris Corporation, Алианц България и БТК ( Vivacom).
Вярва, че продажбата е начин да помогнеш на хората да бъдат щастливи като им дадеш своята добавена стойност.
Според Вас какво е нивото на българските компании що се отнася до уменията по продажби, които притежават служителите им? Можете ли да ги сравните с големи мултинационални компании?
Смятам, че служителите в българските компании по нищо не отстъпват в търговските си умения, на тези в големите. Разликата идва от ресурсите и достъпа до нови знания, с които разполагат едните и другите. Изключително важна е и ролята на мениджърите, които изграждат и ръководят търговските екипи.
Уменията по продажби на служителите в българските компании варират от едната крайност до другата, като тук могат да се включат и неправителствените организации. Това, което трябва да се изгради като навик в българските компании е съзнанието, че всеки един служител продава – от най-ниското ниво до най-високото. Клиентът може да бъде спечелен от търговеца след месеци усилия, но да бъде загубен от отношението на друг служител независимо какво е нивото му в йерархията на компанията. Продажбата е процес, който се случва не е само в часовете от 9 до 18, т.е. в рамките на работния ден. Сделка може да има по всяко време или на всяко място. Независимо дали това ще бъде продукта или услугата на компанията, в която работи или ще отправя предложение към своите близки, роднини, приятели. Истинският търговец продава постоянно и успява да усети и най-малката възможност, за да я реализира. Сделките за търговците са като въздуха, който те дишат, за да живеят.
В част от българските компании се подценява това, че всеки служител трябва да има минимални търговски умения и навици. Те се изграждат с времето, с много практика и обучения. Всеки от екипа може да доведе нов клиент, но трябва да знае как да го направи, защото това е началото на един процес. Разбира се тук е много важна и мотивацията, но не само материалната. За съжаление собствениците или мениджърите в голяма част от фирмите подценяват нуждата от провеждането на регулярни обучения по продажби. Развиването на знания и изграждане на нови умения трябва да бъде активно, тъй като средата извън компаниите се променя постоянно и много бързо. За да си една крачка пред другите в бизнеса трябва да развиваш своите собствени умения и тези на служителите си. Има компании в България, чиито служители са професионалисти в продажбите, но и не спират да се учат. Съществува и обратната страна на монетата – компании, които имат нужния продукт или услуга, но не се справят успешно с продажбите.
Водещата роля в процеса на продажбите трябва да бъде на хората, които се занимават пряко с нея в дадена компания. За мен продажбата и маркетинга са едно цяло и не може да са разделени. Търговецът е този, който затваря сделката, но той отива при клиента подготвен с маркетингови инструменти. Търговците събират информация, която трябва да предадат на останалите – продуктови мениджъри, хората занимаващи се с рекламата и т.н. Те са проводника на пулса на пазара и на това от какво имат нужда клиентите. Има много случаи, в които дадени компании създавайки един продукт смятат, че не трябва да го развиват в бъдеще или трябва да направят изцяло нов. Реално мнението на клиентите може да е друго. Именно търговците са тези, които го улавят и дават обратна връзка.
Въпросът е, че Harris, Lockheed Martin или Apple са започнали дейност като Start Up, но са успели да продадат идеите си, да разберат от какво има нужда пазара и да изградят успешен бизнес модел. Според мен това е част от тайната на големите мултинационални компании както и на работата в екип. Всеки знае какви са отговорностите и задълженията му и докъде се простира неговата експертиза, както и къде трябва да спре, за да се включат останалите. Лидерът е този, който вдъхновява и ръководи, но и този, който носи отговорност за провала или успеха на своя екип.
Как оценявате българските startup компании и техните възможности да продават идеите си?
Според мен това, което в последните години се развива като Start Up култура и Start Up еко система е много благоприятно за стимулиране на предприемаческия дух и предприемаческото мислене. Голяма част от българските Start Up компании имат прекрасни идеи. Въпросът е, че реализацията на пазара и продажбата не винаги се случват в България. Start Up компаниите могат доста успешно да продават идеите си, но в един момент трябва да излязат и на международния пазар. Могат да запълнят пазарна ниша, която да е по-скъпа извън България или да привлекат клиенти с бутиков продукт предлагайки нещо различно от масовото производство например. Трудно е да се бориш с големите, но предлагайки нещо различно – имаш шанс.
Като проблем при тях може да се отбележи това, че отделят много време за създаването на даден продукт без да го тестват на пазара. Необходимо е непрекъснато да се тества и променя продукта и най-вече да се намери клиент още преди да бъде завършен продукта или услугата. Предприемачът трябва да прецени дали да търси клиенти или да се съсредоточи върху развитието на продукта. Избере ли втория вариант трябва да намери кой да продава. Така от едната страна се появяват хората, които ще генерират идеи, а от другата страна са хората, които ще ги реализират.
През последните години в България се наблюдава изграждане на предприемаческа култура и на такова мислене у хората. Ценното за мен е, че те не се отказват в дадена ситуация, търсят решение, активни са и мислят вече за разходите като инвестиция. Смятам, че българските Start Up компании могат да бъдат успешни. Дори идеите да не са подходящи за пазара в дадения момент, то положителното е, че ще натрупат опит.
Известният маркетолог Сет Годин споделя: “Не търсете клиенти за вашите продукти, търсете продукти за вашите клиенти.” До каква степен този съвет важи и за българските компании що се отнася до продажбите?
Когато още се създава даден продукт много важно е да имаш обратна връзка от пазара и от клиентите. Клиентът казва от какво има нужда. Слушайте своите клиенти!
Част от търговците в българските компании не умеят да слушат своите клиенти. Те преминават обучения, след които всички продават по сходен начин. Говорят и говорят, но не слушат клиентите си. Трябва да успяваш да печелиш доверието на клиентите – независимо дали предлагаш вид услуга или продукт. Част от това е да умееш да слушаш клента и да му дадеш възможност да говори.
Обобщавайки темата за продажбите, какъв съвет бихте дал на развиващите се в тази насока млади хора?
Да четат и след това да тестват, да търсят обратна връзка и пак да тестват уменията и да не спират да бъдат креативни. По възможност да посещават обучения и да си намерят подходящи ментори. Трябва да преминават бързо през периода проба-грешка. В днешно време е необходимо да се движат с двойно и тройно по-бързо темпо в ученето и развитието си. Те имат достъп до познание, до know-how, но от всичко това трябва да преценят кое е за тях, кое ще работи за тяхната идея. Трябва да изберат това, в което са много добри и им „приляга като ръкавица”. Когато имат някаква идея, нека се информират в тази посока и се консултират с ментори, за да спестят време и грешки. Така ще могат по-бързо да се развиват и да постигат по-големи резултати.
Включването в стажове също е много полезно и ще им помогне да намерят пътя, по който искат да вървят. Така ще натрупат впечатления и опит за структурата и организацията на процесите в компанията, в която са на стаж. Опитът в подходяща компания и създаването на контакти са много важни. Комуникацията с хора от вашия бранш ще ви даде възможността да изграждате нови бизнес отношения и да откривате нови бизнес възможности.
Съветвам ги да си поставят такива цели, които да движат напред тяхното развитие, защото смелите мечти раждат пътя към бъдещето.
Защо се включихте в 9 Academy?
Включих се в 9 Academy, защото ще мога да споделя моите опит и знания, успехи и неуспехи натрупани през годините. По този начин мога да им помогна по-бързо да постигнат целите и реализират мечтите си. Смятам, че има какво да им предам и има какво да науча от тях, така че процесът е взаимен.
