Сава Бобчев е един от най-новите обучители във втория сезон на 9 Academy. Той е човек, който има дългогодишен опит в продажбите. Бил е част от компании като Xerox, Puma, Wrigley и други. В момента той работи като съдружник в ЛСД ООД – бутикова компания, която извършва консултантски услуги в сферата на продажбите, маркетинг и реклама, развитие на пазара. Занимава се с обучения, посредничество и проекти в сферата на продажбите и дистрибуцията.
Тъй като традицията повелява, решихме да му зададем няколко въпроса относно продажбите. Вижте какво сподели той за опита си и за преживяването си в 9 Academy:
Според Вас как пазаруват хората в България – импулсивно или търсят добавена стойност?
И двете. Зависи от ситуацията в момента. По дефиниция импулсивните покупки са непланирани. Импулсивните продукти са тези, за които важи правилото на Мечо Пух „колкото повече – толкова повече“. Примери за импулсивни продукти са минералната вода, дъвките, снаксовете и дори кремът за ръце – колкото повече имате в момента пред Вас, толкова повече ще употребите без да се замисляте. Дали купуваме импулсивно няма връзка с националността, а с наличието на продукта в момента и доколко той е „примамлив“.
На другия полюс е търсенето на добавена стойност. Тук се изисква повече потребителска култура – да знаем точно какво искаме. Проблемът на купувача – не непременно в България, а навсякъде – е, че често не знае точно какво иска, но го иска на ниска цена. Ако има някаква разлика между развитите държави и тези от Третия свят (а ние сме някъде по средата), тя е именно в културата на пазаруване и респективно – на предлагане. У нас тя се изгражда от 25 г., докато на други им е отнело векове.
Виж повече: Кандидатствай за Сезон 9 на 9Academy
Какви основни съвети бихте дали с цел да продаваме винаги с добавена стойност?
На първо място – да НЕ продаваме. Когато продажбата се превърне в самоцел – както е при повечето професионални продавачи и търговци, на първо място излиза това какво искам Аз – да Ви продам сега и много. Това често отблъсква клиента и постигаме точно обратния ефект. Дори да купи сега, надали ще се върне пак при същия продавач. Агресивните продажби в стил „Вълкът от Уолстрийт“ отбъскват клиента. Те са минало.
Добавена стойност за мен има тогава когато на първо място е Клиентът. Да мислим и действаме в негова помощ и услуга. Когато решим конкретен проблем на клиента, ние добавяме стойност. Истинското изкуство на продажбата е да установим от какво точно има нужда Клиентът и да го осигурим по възможно най-добрия начин, вкл. качество, срокове и гаранции. Тогава цената остава на заден план.
Смятате ли, че всеки човек може да продава, или това е умение, за което трябва и подготовка и талант?
Отново ще Ви отговоря „И двете“. По принцип всеки човек може да продава. Естествено, че някои хора са по-предразпложени към това като психологическа настройка. Това са хората, които умеят и обичат да изслушват. Активното слушане е най-важното умение при продажбите. Това е талант, но и умение, което може да се усвои – с много желание и тренировки.
Аз съм обучавал много хора как практически да продават най-различни продукти и услуги. Някои по-бързо усвояват техническата информация за продукта, други по-лесно влизат в личен контакт с клиента. И двете неща са важни, но най-важното е умението да слушаме активно – винаги и без изключения. Това се постига с много практика, самодисциплина и желание.
Вашият прадядо е проф. Стефан Бобчев, основател и първи ректор на УНСС. Как, според Вас, се е променило образованието от тогава до днес?
Този въпрос е право в десятката! В действителност Стефан Савов Бобчев е брат на прадядо ми Никола Бобчев. Стефан Бобчев е бил човек с невероятна обща култура и желание да учи и предава натрупаните знания. Личната му библиотека е имала над 20,000 тома литература. Бил е Министър на народното просвещение, Посланик на България в Русия, участвал е активно в процеса на Съединението на Княжество България и Източна Румелия. Основал е Свободният факултет към Софийския университет, който по-късно се обособява като самостоятелно учебно заведение, познато днес като УНСС.
Аз ще говоря от собствено име, защото завърших УНСС, а днес общувам активно със студенти и младежи. Имам две прекрасни деца – ученици. Какво се е променило – всичко и нищо. Образованието винаги е било и ще бъде въпрос на лична мотивация на преподавателя и на получаващия знания. Ако преподавателят е добър, т.е. има желания, енергия и непрекъснато се усъвършенства с нови знания и умения по предмета, който преподава и техники на самото преподаване и общуване, вкл. психология, той буквално ще запали искрата в публиката. Всички ние сме имали такива преподаватели – това са Месиите на Знанието. Заради тях сте харесали даден предмет в училище или университета. От друга страна – независимо какъв преподавател имате насреща, Вие решавате дали този предмет Ви е интересен. В УНСС имах добри преподаватели, но и такива, за които преподаването беше последна грижа – те сами са ни го казвали публично – на лекция пред 200-300 човека, млади студенти, да кажеш, че трябва много да те слушат, защото имаш много други задължения във фирмите, където работиш и студентите са ти последна грижа – това за мен е престъпление.
И сега на Вашия въпрос – това, което се е променило, е съотношението между първите и вторите. По времето на Стефан Бобчев е имало малко на брой Истински Преподаватели, тогава е нямало слаби преподаватели, всеки е ставал такъв по собствено призвание. Имало е и по-малко ученици. Не знам с каква настройка са били учениците тогава. Днес имаме едно изкривяване – имаме огромно количество университети, преподаватели и студенти. Нормално е при такова огромно количество и излишък качеството да падне. Надеждата ми е в последните мохикани на Истинското Преподаване, които да запалят искрата у младите, които от своя страна да станат преподаватели. Има надежда!
Като човек, който дълго време е в сферата на бизнеса, кои умения смятате, че са най-търсени на пазара на труда?
За съжаление огромна част от бизнеса търси единствено и само т.нар. „hard skills” – опит и умения в конкретната професионална област. Изрази като „екипен играч“, „комуникативен“ и др. са сложени в обявите за работа като клишета. Интервютата за работа протичат по до болка познат сценарий. За това известна вина имаме всички – и търсещи и предлагащи работа. Аз не зная какво в действителност търси бизнесът. Ако се върнем на предишния Ви въпрос – „купувачът“ на работна ръка, т.е. работодателите не знаят точно какво търсят, но искат да е на ниска цена.
Ще си позволя да кажа какво бих искал да се търси и какво аз бих търсил, ако наемам служители. На първо място това са Хора – мислещи, свободни, интелигентни, със свежи идеи. Участниците в 9Academy са именно това. Бих наел на работа незбавно всеки един от участниците в Академията – след като е имал желанието да се запише и е минал „цедката“ на организаторите, това за мен е 100% атестация. Важните умения за бизнеса трябва да са: желание, старание, умения за комуникация, за слушане и себераздаване. Всички тези неща са валидни с пълна сила за успешните търговци. Именно затова казвам, че техниките за продажба са полезни за всеки човек, независимо от професията. Това са базови умения за слушане, задаване на въпроси, анализ, поемане и изпълнение на ангажименти и желание да помогнеш на отсрещната страна. Така се изграждат дългосрочни взаимоотношения – в живота, в семейството, във фирмата и с клиентите. Точната дума е „партньорства“. Бизнесът трябва на първо място да търси тези качества.
Успя ли Академията да Ви продаде идеята си?
Определено ДА. Имах предварителна среща с Милена Стратиева – представител на организаторите, на която говорихме по принцип. Тя ми разказа с много емоции за това какво представлява самата Академия и участниците в нея. Хареса ми и приех да участвам като представя визията ми за успешни продажби. Реалната „продажба“, обаче се случи по време на предварителната сбирка с участниците в СОХО преди началото на втория сезон. Там видях наживо за какви хора става въпрос. Видях и Байчо в действие. Слес това нямаше никава нужда от „продажба“. Аз бях „купил“ идеята за Академията – ако останем в този професионален жаргон.
Искам специално да Ви благодаря за този въпрос, защото той съдържа есенцията на професията „продавач“. Целта на продавачите – търговци, освен това, да НЕ продават, а да решават проблеми, е ИМЕННО да продават идеи! Тази фраза е идеалното начало на всеки търговски разговор. Ние търговците отиваме на среща с потенциалните клиенти не за да им пордадем поредния продукт – 2кг. краставици или софтуерно решение за 2 млн. долара, а да им продадем една идея – как да станат те, нашите бъдещи клиенти – по-богати. Ние им предлагаме добавена стойност, която ще им донесе допълнителна печалба като допълнителни приходи или като спестени ресурси – време, нерви, усилия и т.н.
Какво пожелавате на участниците в 9 Academy?
Да запазят огъня, който гори в момента в тях за целия си живот. Да запечатат буквално всеки един момент, прекаран в Академията – независимо дали по време на „лекции“ или в свободното време с останалите участници – в съзнанието си и да възпроизвеждат тези идеи, настроения и положителна енергия до края на живота си. Академията е централа за положителна енергия. Ако идеите и емоциите, които се създават тук се възпроизведат толкова пъти, колкото са участниците по броя на преподавателите по броя на випуските й, ако тези хора останат в България и възпроизвеждат тази енергия постоянно, то ние като държава няма да имаме нужда от нов АЕЦ!
И един личен съвет от мен – не оставяйте никоя идея, която Ви хрумва сега, настрана. Споделяйте и обсъждайте всяка идея с други участници, или поне я запишете някъде, и на по-късен етап си я припомнете. В момента у Вас кипи такъв творчески план, необременен от статукво и „невъзможности“, че Вие раждате по една много добра идея всеки ден. Реализирайте тези идеи на практика, поддържайте контактите си, създадени тук още много години, и предавайте енергията и познанието нататък !
Едно огромно и искрено благодаря от мен за предоставената възможност да се докосна до това явление – до участниците в Академията и до цялата атмосфера. Аз си взех за мен най- ценното – заряд положителна енергия с огромна мощ. Надявам се да съм успял да върна малка частица обратно във вид на споделен опит и знание. Успех и късмет на всички!
